Три типа клиентов.
Знаете такой пример анекдотичной рекламы: «Быстро, качественно, недорого!»
Почему анекдотичная? Звучит как анекдот.
По такой рекламе вряд ли кто придёт. Если человек понимает, что качество не бывает дёшево, и скорее всего качество не бывает быстро. И быстро не бывает недорого.
А как часто вы попадались в такую ловушку? Как говорится, выберите любые два! Но сочетание всех трёх параметров в одном продукте у одного поставщика — звучит достаточно нереально.
И я предлагаю воспользоваться этими тремя параметрами, чтобы обозначить три наиболее важных категории клиентов, и понять, что это клиенты — разные.
То есть те, кто ставит во главу угла качество, всегда поймёт, если вы назовете … Если вы мне обещаете сделать быстро,
Тот, кого интересует в первую очередь недорого, он меньше будет «заморачиваться» на качестве. И опять же он не поймёт, если вы будете делать долго.
Тот, кому важна скорость, скорее всего понимает, что потребуется какая-то доплата, и здесь как раз возможность увеличить свою прибыль.
И самое главное в том, что мы выделяем три разных категории клиентов.
Во-первых, как уже понятно, не может быть единого прайс-листа. Три разных цены вполне допустимо. За качество мы берём дороже. За скорость мы тоже берём дороже.
А если нас просят быстро и недорого, то тут уже всё зависит от ваших принципов. Если вы не можете позволить себе издержки качества, то вы за такой заказ не возьмётесь.
Если вы допускаете, что при излишнем ускорении и при желании клиента сэкономить возможно что-то не будет учтено, возможно что-то не будет как следует доделано, в частности по комплектующим, возможно придётся брать какие-то комплектующие не совсем подходящее для данной ситуации, но как вынужденная мера, если Вы реально такой тип заказов себе позволяете, то это должно быть понятно для обеих сторон — и для продавца, и для покупателя.
Наилучшей позицией я бы считал зазорным для себя браться за заказы, которые вследствие указанных выше причин могут привести к недоделкам, то есть к не лучшему качеству. Я бы рекомендовал в таких случаях просто такие заказы не брать. И позиционировать себя и свою компанию именно в таком ключе: если мы что-то делаем, то мы делаем качественно. Качественно — это значит что это не может быть слишком быстро, потому что правильный процесс требует времени, соблюдения всех стандартов и всех технологий.
А также, чтобы клиент понимал, что раз вы стоите на позициях качества, то ваши услуги не могут стоить дёшево. Зато — гарантия. За словом «качество» сразу появляется гарантия. Вы можете давать такую гарантию, которую не дают ваши конкуренты. Но зато люди будут покупать именно у вас, а не у конкурентов.
И ещё важный момент. Вы должны понять, что если вы для кого-то решаете срочную потребность, если вы выполняете внеочередной заказ, то ваша услуга увеличивается в цене однозначно.
И не надо этим пренебрегать. Ваши усилия должны быть полностью и справедливо оплачены.
Если ваш прайс-лист ещё не имеет такого пункта, то самое время дополнить его строкой о надбавке за срочность. Иначе вы недооцениваете свои усилия.
Если человек не заплатил, то ваша работа в его глазах не имеет ценности. И отношение к вашему продукту будет совсем не то.
А между прочим, от отношения клиента к вашему продукту зависит очень многое. Зависит результат. Как он будет применять ваш продукт, как он будет заботиться о том, чтобы результат действительно был.
Чтобы этот результат соответствовал цене. Если цена — ноль, то и результат — ноль, как правило.
Так оно и бывает. Бесплатное люди не ценят. Самое время прекратить оказывать бесплатные услуги, бесплатные консультации.
Баланс не должен быть нарушен! Если человек получил от Вас в пользу, пусть человек за это заплатит.
И реально станет лучше обеим сторонам.
Ну, и насчет недорого. Если исключить из своей линейки ценообразования такой пункт, как недорого, то, можно сказать, автоматически вы выходите на другой уровень качества.
Потому что дорогой продукт должен отвечать своей цене.
Вы уже и психологически, и кармически не сможете делать что-то спустя рукава. Вы уже обязаны будете делать всегда и всё качественно.
Это важный принцип, который поможет улучшить ваш бизнес.
Те, кто сознательно идёт в категорию «недорого» или даже «дёшево», подразумевают и говорят рынку и покупателям о том, что этот продукт, скорее всего, может оказаться «фигнёй», ничего не стоящим. Потому что те деньги, которые за него берёт продавец, это какая-то несущественная сумма.
Поэтому тут важно задуматься: нужно ли вам это? Нужно ли вам такое позиционирование на рынке, такое отношение людей к вам и к тому, что вы делаете?
Стоит ли вообще влезать в это (причём даже очень конкурентное) пространство? Потому что в пространстве «дёшево» крутится очень много и не очень хороших производителей, и продавцов. Нужно ли вам, чтобы вы были в такой компании?
Возможно, вы сразу понимаете, что вы совсем другие. Вы не такие, как они, и вы не будете делать что-то дёшево.
Как продавать различным категориям покупателей в зависимости от их основного намерения, от их основной потребности — всё это будем проходить на моём коучинге «Клиенты из Facebook на автопотоке», ссылку на который можете увидеть в конце этого поста. Приходите, будет полезно.
Будем выстраивать такую систему, которая приносит вам клиентов на автомате, помогая сегментировать людей на группы именно по их предпочтениям — кого интересует быстро, кого интересует дорого, кого интересует качественно, и для каждой группы клиентов мы можем автоматизированно давать нужный контент и нужные продукты с подключением с подключением живого общения с клиентом в нужный момент, чтобы у клиента создавалось полное ощущение, что с ним изначально ведут индивидуальный живой разговор и конкретно занимаются его конкретными вопросами.
Для получения ссылки на эту программу, напишите в мессенджере http://m.me/igormratov секретное слово: клиент
после того, как нажмёте «Начать переписку».
Буду рад, если добавитесь в друзья или подпишетесь на канал или бизнес-страницу.
