🔹 Давайте условимся, что термин «продающий вебинар» служит только для внутреннего употребления (между нами). Когда вы рекламируете вебинар, не называйте его «продающим». Потенциальный клиент должен прийти на вебинар в полной уверенности, что он идёт получить полезную информацию.
И при проведении вебинара, в его структуре вам нужно соблюдать этот сложно уловимый баланс между полезной информацией и продающим выступлением. Если на вебинаре будет в основном только ценный контент, то уверяю вас, что слушатели останутся довольны, вот только покупать ничего не будут. Однако, если превратить вебинар в продающий монолог, то уже через 10 минут ваши слушатели разбегутся.
Если вы обещали дать что-то ценное, то сделайте так, чтобы люди это получили. Если у людей, которые записываются на вебинар, есть проблемы и вопросы по заявленной теме, то к концу вебинара они должны знать ответы, хотя бы в виде плана действий.
Делайте больше контента в единицу времени, сожмите информацию в плотный слиток добротной ценности. Это позволит держать внимание аудитории непрерывно.
Важный принцип — помните о том, что люди не любят, когда им продают, но люди любят покупать.
Истории продают, поэтому упоминание о своей экспертности можно постоянно делать в виде историй, которые приходятся к месту.
Можно, например, сказать так: «После сделки на 35000 долларов мне прислали билеты на Выставку вооружений в VIP ложу, где были самые высокопоставленные лица отрасли«. Вы не хвастаетесь суммой сделки, а как бы упоминаете об этом вскользь.
Ещё один важный нюанс — это фокусировка, когда вы не пытаетесь рассказать обо всём, что только знаете, а фокусируетесь на конкретике и решении специфической проблемы.
Прятать или нет самую ценную информацию? Чтобы люди почувствовали ценность, дайте им самые ценные фишки, не жадничая. Вы подтвердите таким образом свой высокий статус эксперта. И завоюете доверие.
Однако, раскрывая тему вебинара, помните о том, что вам надо продавать, и каждый такой ценный кусочек информации должен приводить к двоякому эффекту: во-первых, озарить клиента, а во-вторых, показать ему, как ещё глубоко нужно копать в этой теме, чтобы достичь большого результата.
Фокус внимания в подаче информации перенесите на клиента и, вживаясь в его образ, передайте те боли, которые клиент испытывает от нерешенности своих проблем.
А когда вы переходите к продажам, постарайтесь чтобы не было контраста между той частью вебинара, где вы даете ценный полезный контент, и завершающей частью, где вы предлагаете купить свой дорогой продукт.
И обязательно проверьте свой оффер на отсутствие сдерживающих факторов, таких как специфическая терминология, малопонятная обычным людям, и наличие результата, который вы обещаете клиентам.
Это ещё не всё. Продолжим в следующий раз.
На этой неделе проведу 3 консультации бесплатно:
Записывайтесь – если вам нужны клиенты срочно и много!
